“Říkali, že se jim můj nápad líbí” – slova kterými končí většina startupů

Mnohé psychologické průzkumy totiž ukazují, že lidé mají silnou tendenci souhlasit, jen proto, aby druhé potěšili a nijak nepoškodili společný vztah. A přesně zde je kámen úrazu, když se snažíš zvalidovat svůj nápad – lživé odpovědi respondentů, které tebe a tvůj projekt mohou zavést do nesnází. 

Jak tedy zjistit, zda tvůj nový nápad stojí za čas a úsilí vložené do vytvoření startupu?

Osobní dotazování či sledování lidí během řešení problému jsou dvě nejefektivnější metody validace tvého podnikatelského nápadu či zlepšování již zavedeného produktu. Pokud stejně jako ostatní nechceš plýtvat peníze a čas v krachujícím podnikání, zde najdeš stručný návod, jak zjistit kvalitu tvého nápadu díky jedné z nejpoužívanějších metod – osobnímu dotazování. Připrav se na pravdivé odpovědi od respondentů, už žádné tahání za nos. Zde jsou čtyři základní techniky:

1) Nemluv o svém produktu

“Líbí se ti nápad digitálního zápisníku v podobě náramku na zápěstí?” – Otázka, kterou když začneš, tak celý interview zkazíš. Jak už bylo řečeno, lidé budou raději lhát než aby tebe a tvůj projekt potopili. A proto se nevyptávej, zda je tvůj nápad či produkt dobrý, nebo jak se jim líbí. Zaprvé se ve většině případů nedozvíš pravdu a zadruhé, celý zbylý rozhovor budou respondenti odpovídat s povědomím o tvém produktu a podle toho budou i své odpovědi přizpůsobovat.

Např.: 

A: “Líbí se ti nápad digitálního zápisníku v podobě náramku na zápěstí? A koupil by sis ho?”  

Respondent: “Jojo, líbí se mi. A jestli bych ho koupil…ale asi jo…” (mozek: “Hmm, to je cool..”)

A: “A kolikrát za den si tak průměrně něco zapisuješ?”

Respondent: “Tak jako někdy..ale fakt si nedokážu vybavit kolikrát denně..” (mozek: ”Řekl 

jsem, že se mi líbí nápad jeho zápisníku a že bych si ho koupil. Teď bych vypadal hloupě kdybych řekl, že skoro nikdy, ale jen že mi to přijde cool..”)

Takovýto způsob dotazování sice vede k pozitivním odpovědím (pro tebe a jen v danou chvíli), ale o problému který tvůj produkt má řešit se nedozvíš vůbec nic – a to nás vede k bodu číslo 2.

2) Zaměření na konkrétní problém, který chceš zákazníkům vyřešit.

Jak začít s dotazováním o problému, který tvůj produkt má řešit? Zase vycházím z nápadu digitálního zápisníku na zápěstí:

• “Používáš nějaký kapesní blok na poznámky? Pokud ano, jaký?”
• “Za poslední týden, kolikrát jsi tak vytáhl zápisník a poznamenal si něco?”
• “Proč sis to chtěl poznamenat?”
• “Co jsi s těmi poznámkami poté dělal?”
• “Co děláš, když si zapomeneš svůj zápisník?”
• “Kde všude máš svůj zápisník po ruce?”

Nikdy si nevytvářej předpoklady o odpovědích respondentů, zkus téměř až předstírat úplnou nevědomost. A pamatuj si jít co nejhlouběji do daný problematiky respondenta. Dál a dál se vyptávej na základě jejich odpovědí, než aby ses ptal na jednu otázku za druhou, jak je máš sepsané.  

Např.:

A: “Co děláš se zápisky z tvého poznámkového bloku?”

Respondent: “Většinou až přijdu domů, tak si to promyslím více do hloubky a vyhledám si 

podrobnosti na internetu.”

A: “Proč až když příjdeš domů?”

Respondent: “Abych měl počítač hned po ruce a abych měl čas projít každou 

poznámku a nápad v zápisníku s tím, že na žádnou nezapomenu.”

A: “A ty poznámky, které jsi už prošel..co s nimi pak děláš?”..A takhle se můžeme dostávat 

     dál a dozvídat se nové věci, které nás dřívěji ani nemusely napadnout.

3) Minulost a přítomnost řekne víc než budoucnost

Vyptávejte se na minulé zkušenost či momentální řešení problému, nikoli jak by to řešili v budoucnu kdyby X a Y. Jelikož otázky na budoucí chování lidí je velice nepřesné narozdíl od již proběhlých událostí.

Pochopit jejich současné řešení a jeho případné nedostatky je pro tvůj produkt velice důležitý. Tyto informace by sis určitě měl z každého rozhovoru odnést. Po optání 30 až 50 respondentů se ti začnou zjevovat nové nápady a odpovědi pro tvůj produkt sami, jelikož uvidíš co se opakuje a kde leží opravdový problém.

4) Otázky nesmí být zavádějící

Chceme se dozvědět čistě jejich pohled a zkušenosti s problémem, a proto se neptej zda s určitou skutečností souhlasí jako ostatní lidé či jako ty (např.:”Hodně lidem se líbí tenhle malý bloček s řádkami, jaký máš na to pohled ty?”). A dávej si pozor na zavádějící přídavná jména (např.: “Pořád používáte tu zastaralou verzi velkého žlutého bloku s řádkami?” nebo “Jaké máte zkušenosti s moderními a přehlednými aplikacemi na poznámky pro smartphony?”).

Shrnutí 

• Začněte do hloubky rozebírat problém potenciálního zákazníka – a to především jeho minulé zkušenosti a současné řešení, které používají. Budoucnost nechte stranou. 

• Váš produkt a cenu vůbec ze začátku neřešte, popřípadě na ně využijte jen pár posledních otázek.
• Nepoužívejte zavádějící otázky.  
• Odpovědi na otázky, které byste si měli z rozhovoru odnést:
  • Čím a jak problém vzniká?
  • Jaké jsou následky problému?
  • Jak řeší problém teď a jak řešení probíhá?

Nikdy se nenech zaslepit svými názory a předsudky, jelikož zákazník je vždy ten, kdo nakonec rozhodne o úspěchu tvého podnikání. A mimo jiné také zjistíš, na co se při následném prodeji produktu zaměřit a co tvůj zákazník chce slyšet. 

Vědomosti teď máš, tak seber kuráž, vystup ze své komfortní zóny a jdi do ulic na pořádný průzkum!

Redaktor: Jan Sobotka

Soutěž & Podnikej