Proč to nikdo nechce koupit?!
Máš skvělý produkt. Máš skvělou službu. Tak proč jsou prodeje mnohem nižší, než jsi očekával? Proč jsou nejčastější nakupující tvý známí??
…vcelku jednoduchá odpověď – lidé ti nevěří.
Jak to vypadá v praxi a proč je kámen úrazu právě důvěra? Pojďme se podívat na příklad:
Řekněme, že jsem si s kamarádem založil marketingovou agenturu, se kterou cílíme především na vlastníky restaurací a kaváren. Na získání takových klientů jdeme dvěma způsoby – pojmenujme si je A a B.
Způsob A:
Na internetu si vyhledám telefonní číslo místní restaurace, zvednu mobil a volám…na druhé straně se ozve servírka a předá mě panu majiteli. Bez jakéhokoli předchozího seznámení s naší marketingovou agenturou spustím: “Dobrý den, chcete vytvořit reklamní kampaň na Facebooku?”
Způsob B:
Majitel restaurace projíždí Instagram a zobrazí se mu naše reklama s umělecky nafocenou gastronomií v pozadí s naštvaným zákazníkem. Reklama přesměrovává na naše video “Jak zklidnit naštvaného zákazníka a nepoškodit jméno restaurace?”. Majitele to zaujme a na reklamu klikne. Po shlédnutí videa ho pro více rad o úspěšné restauraci odkážeme na naše webové stránky. Na webu se ihned po vstupu spustí animované video, které vysvětluje, co naše reklamní agentura dělá a jak dokážeme zvýšit zisky restaurací a kaváren. Dále zde majitel vidí recenze minulých restaurací, se kterými jsme spolupracovali a kterým jsme úspěšně přivedli nové zákazníky. Ke shlédnutí dalších vzdělávacích materiálů stačí, když zadá své telefonní číslo a jméno. Po pár dnech majitel jasně vidí, že marketigové komunikaci naše agentura velice dobře rozumí a my ho až teď kontaktujeme na jeho telefonní číslo s nabídkou našich služeb.
Ve kterém z těchto dvou příkladů je podle tebe pravděpodobnější, že si majitel restaurace služby naši reklamní agentury objedná?
…Ano, přesně tak, způsob B.
Proč? Protože nám teď věří – předvedli jsme mu naši expertýzu v oboru a v jeho očích teď vypadáme mnohem důvěryhodněji. Člověk se proto nemusí obávat, že ho jen oškubeme o peníze. Je to jako seznamování se…taky se hned nevrhnete na svatbu, ale chcete se nejdříve seznámit a vybudovat mezi sebou důvěru a porozumění.
“If people like you, they’ll listen to you. But if they trust you, they’ll do business with you.”
– Zig Ziglar
Důvěra je proto základním a tím nejdůležitějším aspektem prodeje. Představte si důvěru svého potenciálního zákazníka jako škálu (viz obrázek).
V nákupu některých věcí je potřeba důvěry nižší než u jiných (např. sešit do školy) – většinou platí, že čím dražší je náš produkt/služba, tím potřebuje mít zákazník silnější důvěru. Kromě cenovky rozhoduje o potřebné hranici důvěry také charakter a zkušenosti člověka – jak moc jsou zákazníci skeptičtí.
Co si z toho odnést?
Kdykoli chceš něco prodat, měj stále na paměti, že chceš daného člověka stále posouvat na této škále důvěry vpřed a dostat ho co nejblíže k bodu 100.
Redaktor: Jan Sobotka
Soutěž & Podnikej
Šárka Dvořáčková
Šárka úspěšně absolvovala 4. ročník programu S&P. Ve společnosti aktivních studentů se jí zalíbilo natolik, že se přidala k organizačnímu týmu soutěže. Nyní je pravou rukou Martina a stará se o operativu programu. Ve volném čase Šárka ráda posedává u šálku kávy, čte nebo se obklopuje svými nejbližšími.
