4 cesty jak vybudovat stamilionový podnik

Při naší cestě za miliony na účtě budeme počítat s tím, že jsme internetová platforma a nepotřebujeme žádné velké sklady. Naším cílem je nyní dosáhnout alespoň 100 milionů korun v tržbách ročně. Nebereme tedy v potaz náklady na provoz.

Když si to rozpočteme, tak k 100 milionům korun ročně potřebujeme buď:

• 100 korporátů které budou platit alespoň 1 milion korun ročně
• 1 000 středně velkých podniků které budou platit alespoň 100 tisíc korun ročně
• 10 000 malých podniků které budou platit alespoň 10 tisíc korun ročně
• 200 000 zákazníků kteří budou platit alespoň 500 korun ročně

Prodejci někdy označují korporáty, střední podniky, malé podniky a koncové zákazníky jako slony, jeleny, zajíce a mouchy. Teď tedy přichází otázka – jak ulovit takových 100 slonů, 1 000 jelenů, 10 000 zajíců nebo 200 000 much?

Mouchy (koncoví zákazníci)

200 000 zákazníků platících alespoň 500 korun ročně, může představovat byznys model aplikace s měsíčním/ročním předplatným. Nemůžeme však očekávat, že úplně každý člověk, který naši aplikaci vyzkouší, zůstane a bude platit po celý rok. 12 % udržených zákazníků přes celý rok je rozumný odhad. S 12 % uživatelů, jež budou platit celý rok, se z 200 000 zákazníků dostáváme na zhruba 1,5 milionu lidí, kteří naši aplikaci musí alespoň vyzkoušet. A to je dost!

Mezi možnosti, jak dosáhnout na 1,5 milionů uživatelů a více, se řadí například sociální a tedy virální aplikace (např.: Instagram, Snapchat, WhatsApp,…). Nebo se může jednat také o obsahovou platformu s obrovským množstvím UGC (user-generated content, česky: obsah tvořen samotnými uživateli), jež díky dobrému SEO (předním místům ve vyhledávání) přiláká stovky či tisíce dalších uživatelů.

Zajíci (malé podniky)

U zajíců si dejme příklad softwaru k analýze a správě sociálních sítí pro malé podniky. Pro dosažení na stamilionové tržby ročně jich potřebujeme alespoň 10 000, kteří budou platit za náš software minimálně 10 000 Kč ročně. Zvážíme-li, že 25 % malých podniků, jež se zapojí do zkušební doby, zůstanou a zaplatí za celý rok 10 000 Kč, tak se z pouhých 10 000 malých podniků dostáváme na 250 000. Takovéto množství podniků, který si náš software alespoň zkusí, nás přehoupne přes sto milionů korun ročně.

Tyto druhy produktů často nejsou samy od sebe virální, aby by se šířily mezi firmami, jako je tomu například u Snapchatu či WhatsAppu pro koncové uživatele. A zároveň je těžké, aby placená reklama samotná fungovala v těchto podmínkách. Zde se proto musíme více do hloubky zaměřit na opravdovou kvalitu produktu, aby malé firmy přicházely i bez naší placené propagace (inbound marketing) a popřípadě nás i doporučovaly svému okolí. Nebo druhá možnost je distribuovat produkt přes velké partnerské společnosti, jež ho propojí se svým či nabídnou jako vylepšení pro jejich stávající sortiment. Tato cesta je samozřejmě o něco složitější, ale stojí za uvážení.

Jeleni (středně velké podniky)

Pro lovení jelenů, tedy středně velkých podniků, platí téměř to stejné, co pro zajíce. S vyššími tržbami za jednoho zákazníka však přichází možnost zařazení prodejního oddělení ve firmě, které může být placeno procentem z uskutečněných obchodů.

Lovci jelenů často začínají se zajíci a s postupem času, zkvalitněním produktu a vytvořením fungujícího prodejního oddělení obrátí na větší zvířata.

Sloni (korporáty)

Velké množství SaaS (Software-as-a-service) podniků přežívá a roste z tržeb od velkých partnerů a korporátů. Příklady slonů mohou být Salesforce.com, Workday či SuccessFactors. Když totiž dokážete vyřešit důležitý a častý problém, který velké společnosti pociťují, tak už nejste daleko od opravdového úspěchu.

Avšak získat důvěryhodnost takových velkých klientů dokáže být vážně oříšek. Ať už je to vyšperkování produktu, nebo výdrž při dlouho táhnoucích se obchodech, tak klíčem je dostatečný kapitál, který celý proces zastřeší.

Vše ale samozřejmě začíná u problému, za jehož řešení ti kupující zaplatí. Pomůžeš s problémem, najdeš své zákazníky, tak jednoduché to pro začátek je.

Ať už jsi prošel Soutěž & Podnikej nebo ne, ty na to máš, věř si a začni. Příští článek může být třeba právě o tvém úspěchu.